stop met verkopen.2013

Alles-of-niets bij verkopen

Een fout die ik in mijn beginjaren nog wel eens maakte is dat ik teveel tegelijk wilde verkopen. Ik herinner me een situatie bij een klant die meerdere teams tegelijk wilde laten trainen. Ik heb toen het volledige scala aan Sandler-trainingen aangeboden en ging voor een alles-of-niets deal.

Op zich was daar niets mis mee – maar doordat ik mijn klant dwong in één keer het volle pond af te nemen duwde ik hem net zo hard weer weg. Ik had in de beslissings-stap (daarin zorg je ervoor dat je nog vóór je je aanbieding doet precies weet hoe de beslissing wordt genomen bij je klant) niet genoeg gevraagd naar wanneer hij over één-en-ander wilde beslissen.

Verkopen in etappes!

Had ik mijn klant daar beter naar gevraagd (of geluisterd) dan was ik er waarschijnlijk achter gekomen dat hij in etappes wilde kopen in plaats van in één keer. Hij was nu wel bereid geweest een beslissing te nemen over een eerste stap, maar nog niet over het geheel. Had ik hem toen die mogelijheid geboden, dan had ik hem waarschijnlijk in de tussentijd de rest ook al verkocht!

Wij noemen deze verkoop van een eerste stap een 'Monkey's Paw'. Dit komt van de op een apenvuist lijkende knoop in een dun touw dat zeelieden van tankers en cruise-schepen naar de wal gooien en waarmee de walmatrozen het enorm zware landvast aan wal takelen. Een klein touw dus, om een groot touw mee binnen te halen. Kleine stapjes, om grote einden mee te lopen. Kleine deals, om grote deals mee te winnen...

Tip:

Vraag heel goed naar het tijdspad dat je klant in gedachten heeft en bied dan niet te veel tegelijk aan!
 
Categorie Marketing Advies