Resultaten uit het verleden garanderen niet het succes van morgen...

16973861_s

De complexiteit op de verkoopmarkt neemt steeds meer toe

Vandaag de dag is het verkoopvak een stuk gecompliceerder dan vele jaren geleden. Die mening zijn veel verkopers toegedaan. Er zijn niet alleen meer concurrenten op de markt - landsgrenzen vervagen immers steeds verder – die van invloed zijn op het afzetgebied en de verkoopkansen, ook het ‘gezag’ van de koper is bij veel klanten naar het hogere echelon in de organisatie verplaatst. Hierdoor bemoeien zich niet alleen meer mensen zich met de aankoopbeslissingen, ook het aantal personen die de (risicovollere aankopen) beïnvloeden neemt toe. Uitgaven worden zorgvuldiger onderzocht en door meerdere personen bekeken. Bovendien worden de afleveringsvoorwaarden steeds vaker aangescherpt.

De verkoopmarkt wordt daardoor steeds complexer, zodat ook de mogelijkheid om iets over het hoofd te zien toeneemt. Het risico dat het verkoopproces daardoor voortijdig ontspoort is eveneens aanmerkelijk groter geworden. De kans op succes wordt afhankelijker van uw capaciteiten, kennis en visie (die bovendien vaker geactualiseerd moet worden) op uw afzetmarkt en de behoeften van uw klanten. De verscheidenheid aan twijfelachtige mogelijkheden die de markt lijkt te bieden en tegelijkertijd een goed idee lijkt te zijn – zonder over de benodigde deskundigheid en vereiste kennis te beschikken – geeft steeds minder succes.

Kunt u kritisch denken richting uw klanten?

Uw succes is namelijk ook afhankelijk van uw capaciteit om kritisch te denken richting uw (potentiële) klanten. Eerst dient u inzicht in hun specifieke situatie krijgen om een nauwkeurig beeld te vormen, alvorens uw kennis en ervaring toe te passen om de gestelde probleemstelling te analyseren en een oplossingsrichting te bepalen. Pragmatisch zijn wordt niet meer automatisch als een deugd beschouwd. Uw oplossingsacties moeten door een nauwkeurige analyse, een zorgvuldige gedachtegang en planning ondersteund worden.

In minder ingewikkelde verkoopomgevingen kunnen verkopers nog wel vooral door hun technische deskundigheid of persoonlijkheidstrekken slagen. Maar met verschillende communicatie mogelijkheden anders dan de ‘face to face’ ontmoetingen, zoals e-mail, telefoon en groepspresentaties, kunt u zich niet alleen meer baseren op uw persoonlijkheid of technische deskundigheid. Uw kundigheid om uw gedachten duidelijk beknopt mondeling en schriftelijk uiteen te kunnen zetten, wordt steeds belangrijker. Sterker nog, uw zorgvuldige analyse en aanbevelingen gaan verloren als u niet effectief kunt communiceren.

Successen uit het verleden geven daardoor steeds minder garanties voor toekomstig succes. Om te slagen in een complexere afzetmarkt, zult u de vaardigheden nodig hebben om u te kunnen focussen op de behoeften van uw (potentiële) klanten en deze vervolgens te koppelen aan de kernbekwaamheden van uw onderneming. Deze bekwaamheden dient u dan ook nog zo te communiceren dat uw klant die ‘fit’ tussen zijn probleem en uw kerncompetenties onderstreept. Hoe meer u er in slaagt het niveau van deze vaardigheden te verhogen én te verfijnen, des te succesvoller zult u uiteindelijk zijn.

U kunt niet alles krijgen wat u wenst …

Één van de populairste boeken in de VS over het onderwerp “Succes” is van Napoleon Hill: ‘Denk en groei rijk’, voor het eerst gepubliceerd in 1937 en nog altijd in herdruk. Het is een persoonlijk ontwikkelingsboek over zijn motieven, gebaseerd op zijn eerder uitgegeven boek, ‘De wetten van succes’. Hierin distilleerde hij uit de zogenoemde wetten 13 principes voor een persoonlijke filosofie over succes. Er wordt geschat dat van ‘Denk en groei rijk’ wereldwijd meer dan 60 miljoen exemplaren zijn verkocht en dat het aantal mensen dat dit boek meerdere keren gelezen heeft nog steeds groeit.

Sommige lezers (een klein aantal in relatie tot het reusachtige aantal lezers) hebben een enorm succes bereikt, en een enorm levensrijkdom als resultaat van deze filosofie verkregen. Heel veel lezers hebben dat echter niet gekregen!

Wat scheidt die weinigen van die velen?

De meeste mensen lazen het boek, dachten over enkele concepten na, maar zette het boek vervolgens terug op de boekenplank om tot de orde van de dag over te gaan. Anderen deden meer dan slechts met hun ogen de regels lezen en dachten na over de toepassing er van in hun dagelijkse praktijk. Zij bestudeerden de mogelijkheden en pasten hun mening en ideeën toe op de gedachtegang van het boek.

Zij begrepen dat ze niet iets konden toepassen zonder het te begrijpen en dat dit niet zou gaan zonder het zorgvuldig te onderzoeken. Maar het kostte meer dan een zorgvuldig onderzoek. Zij die een groot succes bereikten konden ook visualiseren hoe zij wat ze hadden bestudeerd toepasten. Hun nieuwe manier van denken konden zij in hun eigen gedrag en prestaties terug zien. Telkens als zij hun visies verklaarden, versterkten zij zich in hun geloof en capaciteit die visie te verwezenlijken. Vervolgens gingen zij één stap verder.

Zij beloofden niet alleen dat zij zouden toepassen wat zij hadden bestudeerd en gevisualiseerd; zij gingen daadwerkelijk over tot actie door hun voorbereiding om te zetten in prestaties. Nu is er tegenwoordig via het internet een enorme hoeveelheid informatie beschikbaar over bijna elk onderwerp (veel waarvan u slechts met een paar slagen op het toetsenbord van verwijderd bent), maar dat is nog altijd geen garantie voor succes. U moet bereidt zijn om deze informatie eerst te lezen, te bestuderen en te visualiseren alvorens te kunnen gebruiken. Of zoals de Fransman Molière het schreef, “Mensen zijn allen gelijk in hun beloften. Het is slechts in hun acties dat zij verschillen.”

 
Categorie Marketing Advies