13991140_s verkoopOp het moment dat je de oude manier van telefonisch acquisitie gaat gebruiken – de traditionele aanpak waarbij je vertelt wie je bent en wat je te bieden hebt - trigger je je gesprekspartner als de negatieve stereotype verkoper. En dit betekent dat de gesprekspartner gelijk in de verdediging gaat of dat er geen interesse is. Ik noem het "The Wall."

Het probleem is de manier waarop je aan het verkopen bent, niet wat je aan het verkopen bent. Wanneer we starten met telefonische acquisitie en we beginnen te vertellen wat we te bieden hebben, zijn we onszelf aan het positioneren ipv ons te concentreren op de andere persoon. Onze tonaliteit en gedrag zijn vol van verwachting. En deze veroorzaakt spanning die bij de gesprekspartner weerstand zal oproepen.

Dus zorg ervoor dat je de verleiding kunt weerstaan om direct te presenteren wat je kunt betekenen voor de prospect. In plaats daarvan, help de gesprekspartner om zijn angst of desinteresse te overwinnen wie jij bent en wat er verwacht kan worden. Potentiële klanten zijn veel eerder geneigd om een dialoog aan te gaan via de telefoon wanneer ze niet bloot worden gesteld aan een mini presentatie. Deze aanpak roept alleen maar achterdocht en weerstand op. Je kunt ze altijd je website doorgeven om eventueel informatie te krijgen over je bedrijf.

Zorg dat het gesprek een natuurlijk ritme heeft en dat je juist niet als een verkoper overkomt aan de telefoon. Bepaal samen wederzijdse interesse gebieden voordat je al begint met het lancheren van een oplossing voor een probleem waarvan je op dat moment nog veel te weinig van af weet.

Start met het focussen op een specifiek probleem waarvan je denkt dat de potentiële klant mee te maken heeft. Wanneer je aandacht besteedt aan een specifiek probleem, is de kans groter dat ze zich gaan afvragen wie is dit of met wie heb ik dit gesprek? Het is zelfs nog beter als je drie specifieke problemen aandraagt en de potentiële klant laat benoemen welke van deze drie problemen eventueel bij hem een rol spelen.

Wat opvalt bij deze aanpak is dat je afscheid neemt van de eerste spanning en druk die er altijd is bij telefonische verkoop doordat je direct presenteert wat je te bieden hebt voor de potentiële klant. In plaats daarvan, start er een dialoog aan de telefoon. Wordt niet verrast door de vraag die ze stellen wie je bent en wat je doet. En, impliciet, hij of zij is altijd nieuwsgierig wat je (oprechte) bedoelingen of beweegredenen zijn.

Omdat je jezelf niet probeert iets te verstoppen, geef je eenvoudig antwoord op de vraag die ze je stellen. Bijvoorbeeld, je zou kunnen zeggen, Oh, sorry, mijn naam is Kees en ik werk voor bedrijf ABD en wij helpen bedrijven die problemen ondervinden met openstaande facturen.

Na een korte stilte, voeg je toe, Sta je er open voor om ideeën uit te wisselen hoe hiermee om te gaan?

Anders gezegd, op dit moment is het een goed moment om jouw product of dienstverlening in het kort te omschrijven. Hoewel, je dient het kort te houden en vooral te koppelen aan de problemen die je bedrijf helpt op te lossen.

Wat je vooral niet wilt doen is terug vallen in de modus van traditionele verkoop en dus een pitch te geven van wat je te bieden hebt. Je houdt het simpel, ontspannen en eenvoudig door te vertellen wie je bent en welk bedrijf je vertegenwoordigd en ga dan terug naar de wereld van je gesprekspartner en concentreer je op het probleem dat je in eerste instantie naar voren hebt gebracht. Wat hierbij erg belangrijk is, of ze open staan om naar andere manieren of ideeën te kijken om het probleem op te lossen.

Als je de bedrijfstak goed genoeg kent en het probleem is reëel aanwezig bij de mensen die je belt, zullen ze een stuk meer ontspannen zijn aan de telefoon en gemakkelijker met jou een dialoog aangaan.

Hou in gedachten dat met gebruik van deze nieuwe manier van telefonische acquisitie, je niet weet of je potentiële klanten direct kunt helpen. Samen bepaal je of het probleem dat je naar voren hebt gebracht voor hun echt een probleem is dat ze willen oplossen.

Dus je ziet hoe een sales pitch aan het begin van een telefoongesprek de natuurlijke toonzetting van een conversatie kan blokkeren. Wanneer je een sales pitch geeft, praat je over wat je hebt aan te bieden voordat er sprake is van enig wederzijds contact. Je start met de traditionele, stereotype pushpull manier van telefonische acquisitie waarbij je jezelf neerzet als een verkoper. Met name aan de telefoon is het cruciaal dat ze je niet zien als een verkoper, zodat je niet als een verkoper behandelt zult worden en er een ontspannen gesprek ontstaat.

Wanneer we ons zelf met een sales pitch introduceren, weten we echt niet op dat punt of we de potentiële klant wel of niet problemen heeft die wij kunnen oplossen. We zijn zo gewend om in de flow te komen om direct een oplossing aan te bieden dat we vergeten zijn dat er een nieuwe mindset is op het gebied van telefonische acquisitie waarbij het doel is om de waarheid te achterhalen van de situatie waarin de potentiële klant zich bevindt.

Dus samengevat vermijd de traditionele sales pitch. Praat over de andere persoon en wat belangrijk is voor hem of haar. Beantwoord vragen over wat je te bieden hebt op een ontspannen, natuurlijke manier. Vertel als je durft, dat je het in eerste instantie niet weet omdat je de organisatie niet kent. Wanneer je dit doet, zul je verbaasd zijn hoe ontspannen koude acquisitie kan zijn en wat voor avontuur het is.
 
 
Categorie Marketing Advies