Heb je ooit gehoord wat je wilde horen van de prospect– en als resultaat hiervan kreeg je de opdracht niet?

• Hoor je als verkoper wat je wilt horen?
• Bevestig datgene waar je het gezamenlijk over eens bent.
• Bevestig wat de volgende stap zal in het verkoopproces met de prospect.

“ Ik ben zeer geïnteresseerd in wat jullie als bedrijf voor ons kunnen betekenen!”

Peter wordt gebeld door de financieel manager van LeasePlan, een leasemaatschappij, wiens
financieel pakket toe is aan vervanging en Peter is al drie jaar bezig om bij dit bedrijf binnen te komen. De financieel manager van LeasePlan is benieuwd wat Peter’s bedrijf voor hun kan betekenen en wil zo snel als mogelijk een offerte ontvangen. Dit alles klinkt als muziek in de oren van Peter.
Peter is ervan overtuigd dat zijn doorzettingsvermogen eindelijk de doorslag heeft gegeven.
Hij neemt direct contact op met de assistent van de financieel manager om zo te weten te komen waar het nieuwe pakket qua wensen en behoeften aan moet voldoen. Nadat hij de informatie heeft ontvangen, gaat hij gelijk aan het werk.
Heeft Peter’s doorzettingsvermogen zicht uiteindelijk uitbetaald of heeft de Financieel Manager een concurrerende offerte nodig om met zijn huidige software leverancier stevig te onderhandelen?

“Je bent van harte welkom en de koffie staat klaar”

Deze ochtend, tijdens Tim zijn dagelijks acquisitie uurtje via de telefoon, kreeg hij een enthousiaste dame aan de telefoon die zeer geïnteresseerd was hoe het marketing bedrijf van Tim haar kon helpen bij de opening van haar nieuwe winkel. Ze beschreef aan de telefoon heel in het kort wat haar doelstellingen zijn en nodigde Tim graag uit voor een kennismakingsgesprek.
Tim denkt nu dat hij een afspraak met haar heeft waarbij hij vragen kan stellen om zo in te schatten wat het doel is van de opening van de nieuwe winkel en daarbij tevens een inschatting krijgen van de verwachtingen van deze potentiele klant. Tevens is hij benieuwd wat ongeveer het budget is voor deze opening. De prospect, van zijn kant, denkt dat Tim komt om een presentatie te geven.
De “Glazen Bol van Verkoop” voorspelt dat Tim een ongemakkelijke afspraak tegemoet gaat.

“ GELD IS GEEN PROBLEEM”

Tijdens de afspraak, vroeg Suzan direct aan het begin van het gesprek, of er budget was gereserveerd voor dit adviestraject waarover ze in gesprek waren. De prospect antwoordde dat “geld is geen probleem”. Door dit antwoord wist Suzan dat ze niet compleet carte blanche had om een goed advies te geven, wel had ze het idee dat deze prospect voldoende commitment gaf om het project op te starten. Moet Suzan zich prettig voelen door deze opmerkingen? Bedoelde de prospect nu dat het budget zeer zeker aanwezig is? Of bedoelde de prospect dat “ geld geen probleem is” omdat er helemaal geen geld beschikbaar is? (Jazeker zijn er prospects die dit soort antwoorden geven)
Soms hebben verkopers oren die graag horen wat ze willen horen. Wat ze nl. denken gehoord te hebben van de prospect is vaak niet datgene wat de intentie weergeeft van deze prospect.

Het is de verantwoordelijkheid van de prospect om:

• Er achter te komen wat de intenties en verwachtingen zijn van de prospect.
• Help de prospect om specifieker te zijn tav zijn wensen en behoeften en zorg ervoor dat alle onduidelijkheden of onjuiste interpretaties van beide kanten opgelost worden.
• Bespreek alle openstaande vragen van de prospect.
• Zorg ervoor dat alle betrokken partijen het eens zijn tav wat besproken is en wat de volgende stap gaat worden.
Maak er een routine van om een samenvatting te presenteren na interacties met prospects of klanten. Begin deze fase met “ Zal ik kort samenvatten wat we hebben besproken om zo zeker te weten dat we het eens zijn over de inhoud en dat we niets vergeten hebben”.
Dan bespreek het gesprek tot in detail en probeer samen te vatten door: “ Heeft iemand nog wat toe te voegen ….. heb ik iets gemist qua inhoud of iets verkeerd begrepen”.

Het elimineren van “MUTUAL MYSTIFICATION” vandaag reduceert de mogelijkheid van foute conclusies en niet ingevulde verwachtingen morgen.

Test Je Kennis:

Wat is het probleem van “HAPPY EARS”?

Mail je antwoord naar mhorbach@sandler.com en diegene die het juiste antwoord geeft maakt kans op het Sandler Rules boek!

Gedrag:

Identificeer een of meer verkoopsituaties waar je werd misleid door je “Happy Ears: syndroom. Voor elk van deze situaties ontwikkel drie vragen die er voor kunnen zorgen dat je bevestiging krijgt van wat je gehoord hebt of opheldering geeft wat nu echt aan de hand is.

 
Categorie Marketing Advies, verkoopbevordering