Veelgehoorde vragen rond selling

  • Hoeveel verkopers gaan ‘s ochtends nog enthousiast naar hun werk, iedere dag?
  • Hoevelen kijken oprecht uit naar het bellen van een potentieel nieuwe klant, of het onderhouden van contact met een bestaande klant? Weinig.
  • Hoe komt het toch, dat verkopers die ooit zo enthousiast waren over hun werk, het nu zien als ‘gewoon een baan’, de kostwinning?
  • En hoe komt het, dat de werkzaamheden voor het ontdekken, ontwikkelen en het sluiten van potentiële verkopen-activiteiten die ooit voorzagen in zowel uitdaging als motivatie, nu slechts vervelende taken zijn?

Selling routine weinig motiverend

Is het simpelweg saai werk? Het ontdekken van potentiële klanten, het maken van oriënterende telefoongesprekken, een vinger aan de pols houden bij bestaande klanten (die overigens altijd te druk zijn om je telefonisch te woord te staan), het maken van meer oriënterende telefoongesprekken, het inplannen van afspraken (met mogelijke klanten die met tegenzin langskomen), het ontmoeten van mogelijke klanten (inclusief het luisteren naar hun smoesjes en het weerleggen van hun bezwaren), het maken van meer oriënterende telefoongesprekken, het pogen tot opsporing van klanten (die kennelijk van de aardbodem verdwenen zijn) en je raadt het al: het voeren van meer oriënterende gesprekken.
Deze lijst met activiteiten is wellicht wat overdreven (niemand maakt zoveel oriënterende telefoongesprekken), maar het is niet ver van de week-in, week-uit routine van veel verkopers. Deze werkzaamheden zijn nog altijd een uitdaging, maar voorzien in weinig tot geen motivatie.

Waarom?

Veelal omdat verkopers het oog verliezen op hun uiteindelijke doelen en zij het fundamentele element verwaarlozen dat de groei van motivatie ten goede komt.

Wat is dit centrale element die de verkoper gemakkelijk achterwege laat?
Planning. Of specifieker: het ontwikkelen van en het zich houden aan een uitgewerkt stappenplan voor het bereiken van het einddoel.

Wanneer je dagelijkse activiteiten niet worden begeleid door een stappenplan met hierin gedefinieerde en gespecificeerde werkzaamheden gekoppeld aan bepaalde doelstellingen kan het wel zijn dat je hard werkt, maar je hebt geen aanknopingspunt die je vertelt of je voortgang maakt, of juist achter op schema loopt. Hierdoor voel je je gefrustreerd in plaats van gemotiveerd. Het is vergelijkbaar met het maken van een verre autoreis, zonder wegenkaart. Je rijdt een aanzienlijke afstand, zonder te weten of je nu dichterbij of juist verder weg bent van je bestemming. Misschien ben je er zelfs al langsgekomen, maar herkende je je bestemming niet. Dus je rijdt door in dezelfde richting tot je besluit een andere weg in te slaan en je je begint af te vragen of deze reis ooit tot een einde komt.

Een stappenplan is een must

Zonder een stappenplan, zul je merken dat je van de hak op de tak springt met verschillende activiteiten, waarvan de meeste onafgemaakt. Je voelt je druk, je ziet er druk uit. Echter investeer je geen consistente inspanning in ieder van de werkzaamheden. Hierdoor worden ook geen consistente, positieve resultaten behaald van iedere activiteit. Vandaar meer frustratie en de uiteindelijke conclusie dat je ‘slimmer’ aan het werk moet.

Hoe pakt de gemiddelde verkoper dit slimmer werken aan? In plaats van het verbeteren van hun vaardigheden en talenten aan de hand van hun bestaande taken (wat ‘slim’ zou zijn), zorgen ze voor meer hooi op hun vork met nieuwe werkzaamheden. Resultaat is meer werk dan hun tijd en energie toestaan, waardoor de resultaten die men behaalt uit de aanvullende activiteiten (hooguit) minimaal zijn en veelal ten kosten gaan van de voltooiing van de reguliere taken. In plaats van meer te bereiken en zich gemotiveerd te voelen, is men overweldigd.

Een goede focus op specifieke doelen werkt motiverend

19396587_s selling en focusWat gebeurt er als ze zich overweldigd voelen? Dan gaan ze twijfelen aan hun vaardigheden, gemaakte keuzes en aan de toekomst. Twijfels benevelen hun motivatie en enthousiasme voor het werk.
Als je van de ene activiteit naar de andere springt, zoekend naar meer succes maar dit sporadisch vindt, wordt het tijd om je strategie te veranderen. Een vast patroon van verkoopactiviteiten dat niet alleen voorziet in toereikende beloning voor je inzet, maar eveneens in motivatie voor het continu uitvoeren van deze stappen, wordt je echter niet in de schoot geworpen. Hiertoe dient een plan uitgewerkt te worden dat de focus heeft op specifieke doelen en de belangrijkste stappen richting deze doelen identificeert.

Je tijd en energie dient te worden geïnvesteerd in de werkzaamheden die een direct pad leiden richting het bereiken van een of meerdere doelen. Indien je sommige van deze activiteiten niet uitvoert naar de kwaliteit die je stappenplan vereist, kan je je tijd beter besteden aan het afkraken van deze vaardigheden in plaats van je tijd en energie (en hoop) te steken in alternatieve strategieën waarvoor je zowel de tijd als de expertise ontbeert.

Als je carrière als verkoper begint te voelen als ‘gewoon een baan’ of een eindeloze autoreis richting ‘ergens’, is het wellicht tijd om je doelen te herzien en je stappenplan te beperken tot slechts de centrale activiteiten die direct leiden of meehelpen aan het bereiken van de doelen. Wijd je vervolgens resoluut aan het volgen van dit stappenplan. Je zal zien dat de dagelijkse voortgang door het plan te volgen, zij het groot of klein, voorziet in de motivatie om de reis te vervolgen en het enthousiasme dat je ooit had, begint te herstellen.

 
Categorie Marketing Advies, verkoopbevordering