De juiste instelling bepaalt de mate van succes bij verkoop

Je instelling heeft meer te maken met je succes dan nagenoeg ieder ander element. Er zijn voldoende verkopers die een uitgebreide kennis van hun producten bezitten, talrijke zakelijke contacten hebben, welbespraakt zijn en aantrekkelijke karaktertrekken bezitten die toch matige verkoopcijfers behalen en in sommige gevallen zelfs nauwelijks acceptabele scores behalen.

Ook zijn er verkopers die net voldoende productkennis bezitten om zich staande te houden, relatief weinig zakelijke contacten hebben, niet op de meest tactvolle wijze hun gedachten spuien en ontberen bovendien een interessante persoonlijkheid en toch bevinden hun verkoopcijfers zich in de hoogste gelederen.

Hoe is dit mogelijk?

Het behalen van succes in de verkoopwereld of iedere poging daartoe is niet eenvoudigweg een product van iemands talent, opleiding, contacten of persoonlijkheid (hoewel deze elementen hieraan absoluut bijdragen), maar meer nog het resultaat van iemands houding: de natuurlijke neiging om positieve perspectieven en verwachtingen te hebben en deze ook vast te houden.

Positivisme alléén is niet voldoende

Er is echter meer nodig dan slechts in staat te zijn om het glas als halfvol te zien in plaats van halfleeg. Het is de gave om mogelijkheden te zien, tezamen met de assertiviteit om de benodigde acties te ondernemen teneinde deze mogelijkheden om te zetten in realiteit.

Sommigen zullen een uitdaging analyseren op positieve en negatieve aspecten, waarna men zich richt op de positieve zijde. Zij voorzien mogelijkheden en succes. Hoe meer ze het op deze wijze benaderen, hoe meer hun geloof groeit dat ze deze uitdaging met succes kunnen voltooien. Naarmate dit geloof groeit, groeit ook hun vastberadenheid in de beslissingen aangaande de te ondernemen acties. Ze drukken hoe dan ook door en uiteindelijk leidt dit tot slagen.

Anderen die dezelfde uitdaging voorgeschoteld krijgen, zien hoofdzakelijk de negatieve kanten: alle redenen (zowel waarheid als ingebeeld) waarom ze niet zouden kunnen slagen. Zij voorzien beperkingen en mislukking. Hoe meer negatieve kanten zij benaderen, hoe meer hun geloof groeit in de onwaarschijnlijkheid van het met succes voltooien van de uitdaging en zo ook hun geloof in de onzinnigheid van het investeren van tijd en moeite in de achtervolging ervan. Ofwel geeft men op, of hooguit doet men een aarzelende poging, wat leidt tot falen.

Geloof in succes gekoppeld aan vastberadenheid

41049035_s, succes bij verkoopJouw succes is niets meer of minder dan wat je gelooft dat het zal zijn. En je vastberadenheid om op een wijze te handelen die strookt met dat beeld. Als succes je tot dusverre heeft ontlopen, is het wellicht tijd om dat beeld te veranderen en deze bovenal door te drukken.
Je kunt er niet omheen: afwijzing is onderdeel van het vak.

Niet iedere potentiële klant waarmee je contact zoekt zal met je willen praten. Van degenen die dat wel willen, is niet iedereen voldoende geïnteresseerd in je product of dienst om je een afspraak ‘toe te staan’. Een afspraak is bovendien ook geen garantie van een afname.
En er is niets dat je hieraan kan veranderen.

Accepteer afwijzing

Al kun je niet om deze ervaringen heen, je kan er wel voor kiezen ermee om te leren gaan. Dit helpt je bovenal over je angst om afgewezen te worden heen. Allereerst dien je echter te bepalen waar je precies bang voor bent. Is het faalangst?
Iedereen faalt wel ergens in.. of liever: in veel dingen. Falen is een onderdeel van het menselijk bestaan.

Succes komt sporadisch zonder vergezeld te gaan van mislukking. Veelal geldt: hoe groter het succes, des te meer mislukkingen zijn eraan vooraf gegaan. Proftennissers bijvoorbeeld, die in hun tienerjaren meer wedstrijden verloren dan wonnen. De topscorer van de Eredivisie is misschien 35 maal trefzeker, maar heeft voor ieder gescoord doelpunt wellicht tien keer gemist. Succesvolle popartiesten schrijven een compleet album waarvan twee of drie nummers daadwerkelijk hits worden. Voor nagenoeg iedere inspanning, de zakelijke verkoop incluis, geldt dat falen een opstapje is naar op de weg naar succes.
Mogelijk kan je de angst van het falen nooit helemaal uitsluiten, maar je kan er zeker mee leren omgaan en zo de negatieve effecten die het op je instelling heeft minimaliseren.

Hoe?

Plaats afwijzing in perspectief

Zie het in perspectief. Afwijzing duurt niet langer dan een moment en dan is het voorbij. Laat het los. Het blijven hangen op de teleurstellende ervaring dient geen enkel doel, maar heeft negatieve invloed op je enthousiasme om opnieuw uitgedaagd te worden. Wanneer je middels een cold call een potentiële klant hebt geworven die je graag wilt ontmoeten waarna deze ook nog eens jouw aangeboden dienst afneemt, ben je waarschijnlijk gemotiveerd om je volgende cold call te maken. Was je minder gemotiveerd geworden als hij geen interesse had gehad, geen afspraak wilde maken en je geen verkoop had gesloten? Natuurlijk niet: er is geen causaal verband tussen deze gebeurtenissen. Iedere nieuwe uitdaging is precies dat: een nieuwe uitdaging.

Kijk in de spiegel en hou je interne dialoog tegen het licht

Onderzoek je interne dialoog. Wat vertel je jezelf wanneer je afwijzing ervaart? Zeg je: “niemand zal naar me luisteren”, of “ik zal hier nooit goed in worden”? Verantwoordelijkheid voelen voor andermans gedachten en acties, zoals desinteresse of het niet inzien van de waarde van je product, zit je eigen productiviteit in de weg. Eer je ‘tegen jezelf gaat praten’ uit frustratie, doe een stap terug en analyseer de situatie vanuit een objectieve invalshoek. Probeer je interne dialoog vervolgens om te buigen in iets positiefs: Zeg bijvoorbeeld na een onsuccesvolle poging om een klant te enthousiasmeren niet tegen jezelf: “het zoeken naar potentiële klanten is tijdverspilling”, maar probeer liever: “gelukkig heb ik mijn tijd niet verspild aan iemand die niet gekwalificeerd is om mijn klant te zijn.”

Afwijzing is een leermoment

Analyseer je acties. Afwijzing mag dan vervelend zijn maar, zoals gezegd, kan je er wel iets van leren. Soms is de afwijzing een waarschuwing, een indicatie dat het wellicht nodig is om je aanpak te wijzigen. Zorg ervoor dat je grondig voorbereid bent wanneer je (potentiële) klanten belt. Adequate voorbereiding betekent minder afwijzing: je begrijpt immers hoe je product of dienst inspeelt op de uitdagingen, behoeften en doelen van je klant.

Begrijp je eigen behoeften. David Sandler waarschuwde al tegen het gebruik van het vak ‘verkopen’ als een manier om je emotionele behoeften te bevredigen. Je vatbaarheid voor afwijzingsangst is aanzienlijk groter wanneer je interactie met de (potentiële) klant als doel heeft hun goedkeuring te winnen in plaats van hun geld. Je moet inzien dat je gevoel van eigenwaarde niet gerelateerd is aan je verkoopprestaties. Noch is het gerelateerd aan de hoeveelheid afspraken die je inplant of aan de hoeveelheid verkopen die je sluit. Je hebt wat goede dagen en wat minder goede dagen. Desondanks is je eigenwaarde nog altijd intact aan het eind van de dag.

Voorbereiding is essentieel

Kom nooit onvoorbereid de les in. Of het nou draait om een bestaande of een potentiële klant of zelfs een cold call: weet altijd wat je gaat zeggen. Doe altijd vooraf je huiswerk en verzeker jezelf ervan dat hetgeen je over wilt brengen betrekking heeft op hun specifieke situatie. Improvisatie is altijd de kortste route naar afwijzing.

Kwalificeer je mogelijkheden grondig. Zorg dat je precies weet wat de klant zoekt en wat hij van jou verwacht, eer je begint met het schrijven van offertes en het maken van presentaties. Of hij de middelen heeft om eigen doelen te behalen, in welke mate hij bereid is tot investeren en op grond van welke criteria hij uiteindelijk de beslissing neemt al dan niet te kopen. Alleen zo kan je bepalen of je in staat bent tot een maatwerkpresentatie. Het uitwerken van presentaties zonder dergelijke informatie is vragen om afwijzing of tijdrekken en vertraging: een mildere vorm van afwijzing.

Afwijzing is een deel van het spel. Soms heb je goede ervaringen en soms niet. Het gaat in dezen niet om de ervaring. Belangrijker is hoe je denkt over de afwijzing en hoe je erop reageert, dat bepaalt of afwijzing je tegenhoudt of juist een stap richting succes is.

 
Categorie Marketing Advies, verkoopbevordering