Heb je wel eens tijdens een afspraak met een prospect een onderwerp ter sprake gebracht die deze mogelijke koper niet verwacht had met als gevolg dat je opdracht niet kreeg?

=>Voorkom deze nachtmerrie van elke verkoper.
=>Leer hoe je een opdracht kunt verprutsen
=>Zie op tijd het gevaar van “U zult zich waarschijnlijk wel afvragen ….”

Een praktijkvoorbeeld

14273302_s gesprek met koper
Martijn had inmiddels drie maanden van zijn kostbare tijd geïnvesteerd in een maatwerk software oplossing voor een potentiële koper. Hij had de interacties tussen het inkoop team van de prospect en zijn verkoop team uitstekend gemanaged. De doelstellingen van dit project waren haarscherp geformuleerd. Al de mogelijke implementatie problemen waren geïdentificeerd en opgelost. Tijdschema’s en deadlines waren opgesteld en wederzijds goedgekeurd. Martijn en zijn team hadden een compleet en overzichtelijk voorstel opgesteld. Hij was vol vertrouwen dat hij deze deal zou afsluiten- en hij had hier alle recht toe om zeker van zijn zaak te zijn.

Tijdens de presentatie van het voorstel, blikte Martijn eerst terug naar de doelstellingen en de eisen van het project en herbevestigde dat dit de elementen waren waarop het inkoop team zijn beslissing zou nemen. Martijn ging aansluitend verder met alle fases die doorlopen dienen te worden in het project, stap voor stap. Na elke fase, vroeg hij aan de inkoop teamleden of ze 100% akkoord waren met wat hij presenteerde. Ze bevestigde dat ze het er helemaal mee eens waren. Martijn herhaalde tevens de financiële kant van de zaak waarop ze eerder al overeenstemming hadden bereikt. Ook daar geen problemen. Martijn was heel dicht bij de finish, vol vertrouwen dat hij de opdracht binnen had.

Martijn was nog niet helemaal klaar met zijn presentatie toen hij onderbroken werd door de manager van het inkoop team. “Martijn, we hoeven verder niets meer te zien, we zijn overtuigd ervan om met jullie in zee te gaan. Laten we de contracten maar in orde gaan maken om zo te kunnen starten met het project.”

Maar plotseling voordat Martijn de hand kon schudden van de manager van het inkoop team, kwam een technisch lid van zijn team met een opmerking en de opdracht was verloren. Wat zei dit teamlid? Jullie dienen wel te weten dat er een update programma zit aan te komen voor de database. We hebben net het bèta testing gedeelte afgerond. De finale versie zal beschikbaar zijn in ongeveer 60 dagen.
Een vreemde stilte viel in de vergaderzaal.

De niet gestelde vraag

In de gedachte van het technische teamlid, had het inkoop team van de prospect naar software updates moeten vragen. Ondanks dat ze dit niet vroegen, vond hij het belangrijk om dit mede te delen. Het ergste van dit hele verhaal was uiteindelijk, dat de updates die eraan zaten te komen, helemaal voor geen problemen zouden zorgen, want dit was al uitgebreid getest. Dus paniek om niets, maar het kwaad was al geschied.

Dit technische teamlid was niet echt een verkoper. Maar er zijn genoeg verkopers die dezelfde niet gestelde vragen hebben beantwoord op dezelfde kritische momenten.
Je kunt raden wat het resultaat was van zijn opmerking. Het antwoord van het technische teamlid op de niet gestelde vraag eindigde uiteindelijk in een ramp. De prospect stelde het ondertekenen van het contract uit en …. ging uiteindelijk zaken doen met de concurrent.

Waarom ging de deal niet door?

In Martijn’s beleving zijn software updates een onderdeel van het leven en zijn een routinematig onderdeel met geen negatieve consequenties voor de klanten. Het feit dat Martijn het niet had vermeld en zijn teamlid het noodzakelijk vond om dit te vertellen op het allerlaatste moment, gaf de klant het gevoel dat er iets niet klopte ten aanzien van de deal die eigenlijk rond was.

Het doel van een presentatie is om de onderdelen van jouw product of service te laten zien die een antwoord zijn op de problemen en pijnpunten die eerder zijn geïdentificeerd…. en meer niet. Dit is niet de tijd om nieuwe elementen te presenteren. Indien je gedurende een presentatie ooit de opmerking hebt gemaakt: “Je zult je wel afvragen hoe we dit zouden ……” en dan een uitleg geven over een nieuw element dat waarde toe voegt aan je voorstel of je prospect verleiden om te kopen dan ben je schuldig aan het beantwoorden van een vraag die niet gesteld is. Als de prospect zich hierover iets afvroeg, dan had hij de vraag wel gesteld!

Test je kennis

Het toevoegen van “nieuwe”elementen met toegevoegde waarde in jouw presentatie die niet van te voren zijn besproken kunnen:

A)De aandacht afleiden van de prospect weg van de centrale onderdelen van de presentatie.

B)De prospect in verwarring achter laten en hem zo een reden geven om het nemen van een beslissing uit te stellen.

C)Veroorzaken dat de prospect redenen gaat opstellen om niet te kopen

D) Alle antwoorden hierboven

Welk antwoord hierboven is de goeie. Als je twijfelt, stuur je een email naar mhorbach@sandler.com.

Gedrag

Identificeer die aspecten van jouw product of service die je routinematig toevoegt in jouw presentaties om zo toegevoegde waarde te laten zien. Of de prospect hierom gevraagd heeft, is nog niet eens van belang. Vervolgens identificeer waar in het verkoop proces, in ieder geval voor de presentatie fase, je die onderwerpen ter tafel kunt brengen die eventueel relevant zouden kunnen zijn voor de situatie van de prospect – en het niveau van de interesse van de prospect om ze te bediscussiëren.

 
Categorie Marketing Advies