Een strakke voorbereiding van een salescall: THE 2-MINUTE DRILL

33283741_s salescall

SANDLER RULES:

  • Ik ben financieel onafhankelijk en heb de deal niet nodig
  • Vertrek van de vragen van de prospect; teken geen “zeemeeuwen” in het beeld van de prospect
  • Haast uzelf niet vanuit een zwakke Decision stap naar de Fulfillment stap
  • Of u het systeem van de prospect kiest of dat van uzelf wordt beslist vanaf het ogenblik dat u bij de prospect binnen stapt
  • Wees zelfzeker, twijfel niet aan uzelf!
  • Er is een verschil tussen wat u “I” en wat u “R”
  • U kunt deel uit maken van uw eigen plan of van dat van iemand anders…

REVERSING:

  1. Begin alle Reverses met Softening Statements: “goede vraag; ik begrijp het; ik zie uw punt.”
  2. ”Goede vraag, Liesbeth. Waarom stelt u me die vraag precies nu?”
  3. “Veronderstel dat ik ____ zou zeggen, hoe zou u hierop reageren?”
  4. “Ik krijg het gevoel dat ____. Is dat zo?”
  5. Wees niet creatief. Vertrek van de prospect zijn antwoorden!

DUMMY CURVE:

  1. Het is uw taak om informatie te krijgen, niet te geven!
  2. ”Marc, help me even. Ik versta het niet goed…” “Vertel me meer over…” “Ik ben niet zeker. Wat denkt u zelf?” “Wat bedoelt u…?” “Hebben we gesproken over____? Ik kan het me niet herinneren.”

NEGATIVE REVERSE SELLING:

  • Doe het tegenovergestelde van wat de prospect verwacht van een verkoper!
  • ”Ik krijg het gevoel dat – wat ik u ook zou zou laten zien, u hiervoor niet openstaat. Is dat zo?” “Het interesseert u helemaal niet om____, is het niet Arno?” “Is het over? Nu dat het over is, laat mij u enkele vragen stellen…”
  1. BONDING & RAPPORT:
    • Communiceer met uw prospecten op de manier dat ze verkiezen: DISC
    • ”Spiegel” uw prospect zijn lichaamshouding, bewegingen, spraakvolume en ritme, toon, favoriete uitdrukkingen, woorden…
  2. UP-FRONT CONTRACTS:
    • ”Bedankt om me uitgenodigd te hebben.” (Altijd laten uitnodigen, nooit smeken voor een afspraak!)
    • ”Hoeveel tijd hebben we?”
    • Bepaal de agenda voor iedere meeting. “An, wat zou u op het einde van de meeting willen bereikt hebben?”
    • Geef en vraag toestemming om vragen te stellen. 5.Spreek af dat een beslissing zal gemaakt worden op het einde van de meeting: NEE: hier houdt het op of JA: wat is de volgende stap – DUIDELIJKE TOEKOMST
  3. PAIN:
    Leidt uw prospect door de PAIN FUNNEL:
    • Hoe lang hebt u het probleem al?
    • Hebt u het in het verleden proberen oplossen?
    • Is het u gelukt?
    • Hoeveel denkt u dat het uw bedrijf kost?
    • Welke impact heeft het probleem op u persoonlijk?

    Hoort u ECHTE PIJN (emoties) of PIJNINDICATOREN?
    Andere Reverses om in de pijnstap te gebruiken:
    “Het doet me plezier dat u over uw huidige leverancier tevreden bent maar als er één ding is dat voor verbetering vatbaar is, wat is dat precies?”
    “Hoe lang hebt u hierover nagedacht?”
    “En had u nooit een probleem met___?”
    “Indien u een magische wand zou hebben, hoe zou u dat oplossen?”
    “Wat had u gehoopt dat ik voor u zou kunnen doen?”

  4. BUDGET:
    • ”Lieven, hebt u een budget gereserveerd voor_____?”
    • ”Van welke grootorde spreken we hier?” Verhaaltjes van derden
  5. DECISION:
    • ”Anke, hoe ziet het beslissingsproces er in uw bedrijf uit als men beslist om______?”
    • ”Wie is er, behalve uzelf, in het beslissingsproces betrokken?”
    • (Vriendelijk): “U bedoelt dat u geen hulp krijgt van een Afgevaardigd Bestuurder of een comité?”
  6. PRESENTATIE:
    • Herhaal alles wat vooraf besproken werd en maak UFC vooraleer met de presentatie te beginnen
    • Presenteer enkel die punten die de pijn oplossen. U hoeft de presentatie niet af te maken
  7. Thermometer Close:
    Vraag: “Wim, op een schaal van 1 tot 10; 1 betekent dat u geen interesse hebt in ___ en 10 betekent dat u van ___ overtuigd bent, waar zit u nu ”
    Indien minder dan 10, vraag: “Wim, wat wilt u zien (of horen) om tot een 10 te geraken?”
  8. POST-SELL:
    • De bedoeling van de Post-Sell stap is maken dat de verkoop definitief afgesloten wordt door uw prospect bewust de mogelijkheid te geven om zich terug te trekken
    • Sluit de verkoop officieel af door een aankooporder, een ondertekend contract enz. Haal een compromis aan waarmee de prospect ervoor uitdrukkelijk akkoord ging: “Wim, bent u er zeker van dat “blauw” voor u acceptabel is? Aanvankelijk koos u immers voor “rood”. Ik breng dit nu op omdat ik niet wil vertrekken met een order terwijl u me later op de dag belt om de bestelling om diezelfde reden te annuleren.”

 
Categorie Marketing Advies, verkoopbevordering