Machinebouwers die voor klanten speciale machines ontwikkelen, zitten vaak met het maanlander dilemma. De calculatie blijkt te laag te zijn geweest, zodat er verlies wordt gedraaid. Meestal komt er ook geen tweede opdracht voor dezelfde maanlander.

Landscape - Moonscape 01
Kleine organisatie
Voordeel van een klein productiebedrijf is zijn flexibiliteit. Speciale klantenwensen zijn makkelijker door het bedrijf in te vullen. Maar zo heeft elk voordeel ook zijn nadeel.

Maanlander
Binnen mijn oude organisatie werden speciale apparaten met allemaal nieuwe opties, maanlanders genoemd.
Een tweetal kenmerken waren voor die maanlanders karakteristiek.

  1. Er zaten altijd nieuwe opties op die speciaal voor dit project gemaakt waren.
  2. Die maanlanders waren altijd sterk verliesgevend. Dat verliesgevende stond in een duidelijke relatie tot de nieuw bedachte opties.

Problemen
Aangezien maanlanders onderdelen en functies bevatten, die niet eerder gebruikt waren, kwamen er tijdens het bouwen allerlei verassingen naar boven.

Deze problemen moesten dan natuurlijk opgelost worden. Bij het testen kwamen vervolgens weer nieuwe problemen aan het licht die weer gecorrigeerd moesten worden.etc., etc.

Leergeld
Dit leidde tot verlies en overschrijding van de levertijd. Het verlies noemde de verkoop ‘leergeld’ en het levertijdprobleem wilde ze niet zelf met de klant bespreken, dat moest de projectleider dan maar doen.

Klantgedreven innovatie
Ondanks de ervaring uit eerdere maanlander-projecten die het rendement van de organisatie nadelig beïnvloed hebben, worden ze toch weer opgestart en verkocht. De vraag is derhalve gerechtvaardigd welke motivatie ten grondslag ligt aan die beslissing.

De verklaring kan gezocht worden in het feit, dat dit soort kleine bedrijven zeer klantgericht zijn. Omdat ze klein zijn, staan zich dichter bij de klant en omdat ze klein zijn kunnen ze makkelijker inspringen op de speciale wensen.

Bij deze bedrijven is de ‘klantgedreven innovatie’ hoger dan bij andere bedrijven. Ook zal een bepaalde drive van de verkoop meespelen, de drive om geen "nee" te moeten verkopen.

Strategie
Is ‘geen nee verkopen’ de strategie van de organisatie? Passen in deze strategie de verliesgevende maanlanders?

Als er voldoende winstgevende standaardproducten worden gemaakt is een dergelijke strategie te overwegen.

Richting potentiële klanten zijn maanlanders aantrekkelijke voorbeelden, waarmee het imago opgepoetst kan worden. De klant krijgt de indruk dat hij met een zeer innovatief bedrijf te maken heeft.

Ook al koopt de klant uiteindelijk een standaardoplossing, de goede indruk heeft daar zeker toe bijgedragen en heeft dus een commerciële waarde.

Wat zou kunnen helpen is om in de strategie het R&D budget te betrekken. Veel bedrijven kunnen het zich nou eenmaal niet veroorloven om niet te innoveren. Met nieuwe en betere producten moeten zij de concurrentie zien voor te blijven.

Elk jaar kan dan een budget voor R&D doeleinden worden vastgesteld, dat het verlies van maanlanders kan opvangen.

Verschil bij deze benadering is dat je bewust kiest om geld te investeren in nieuwe ontwikkeling.
Zo worden verliesdraaiende maanlanderprojecten gebruikt voor de broodnodige innovatie.

Nadeel van deze benadering is dat zij niet erg gestructureerd is.

Maanlanders of R&D?
De ongestructureerde wijze van R&D bedrijven middels maanlanders staat ter discussie.

De vraag is niet, wil je ontwikkelen, maar hoe?

Vertaal je een klantenwens naar een opdracht en ga je aan de slag, met grote kans op een verliesgevende maanlander, of vertaal je klantenwensen en signalen uit de markt naar een gestructureerde R&D strategie?

Een gezonde R&D-strategie houdt in, dat je voor grotere series ontwikkelt en je de kosten terugverdient door lagere productiekosten en hogere verkopen. Maanlanders kunnen soms voor onaangename verrassingen zorgen, waar niet iedere onderneming makkelijk mee om kan gaan.

Maak een keuze die bij het bedrijf en het temperament van de ondernemer past en kies tussen de incidentele maanlander of de gestructureerde R&D strategie.

 
Categorie Organisatie Advies