Maanlanders, is dit de strategie?
Machinebouwers die voor klanten speciale machines ontwikkelen, zitten vaak met het maanlander dilemma. De calculatie blijkt te laag te zijn geweest, zodat er verlies wordt gedraaid. Meestal komt er ook geen tweede opdracht voor dezelfde maanlander.
Kleine organisatie
Voordeel van een klein productiebedrijf is zijn flexibiliteit. Speciale klantenwensen zijn makkelijker door het bedrijf in te vullen. Maar zo heeft elk voordeel ook zijn nadeel.
Maanlander
Binnen mijn oude organisatie werden speciale apparaten met allemaal nieuwe opties, maanlanders genoemd.
Een tweetal kenmerken waren voor die maanlanders karakteristiek.
- Er zaten altijd nieuwe opties op die speciaal voor dit project gemaakt waren.
- Die maanlanders waren altijd sterk verliesgevend. Dat verliesgevende stond in een duidelijke relatie tot de nieuw bedachte opties.
Problemen
Aangezien maanlanders onderdelen en functies bevatten, die niet eerder gebruikt waren, kwamen er tijdens het bouwen allerlei verassingen naar boven.
Deze problemen moesten dan natuurlijk opgelost worden. Bij het testen kwamen vervolgens weer nieuwe problemen aan het licht die weer gecorrigeerd moesten worden.etc., etc.
Leergeld
Dit leidde tot verlies en overschrijding van de levertijd. Het verlies noemde de verkoop ‘leergeld’ en het levertijdprobleem wilde ze niet zelf met de klant bespreken, dat moest de projectleider dan maar doen.
Klantgedreven innovatie
Ondanks de ervaring uit eerdere maanlander-projecten die het rendement van de organisatie nadelig beïnvloed hebben, worden ze toch weer opgestart en verkocht. De vraag is derhalve gerechtvaardigd welke motivatie ten grondslag ligt aan die beslissing.
De verklaring kan gezocht worden in het feit, dat dit soort kleine bedrijven zeer klantgericht zijn. Omdat ze klein zijn, staan zich dichter bij de klant en omdat ze klein zijn kunnen ze makkelijker inspringen op de speciale wensen.
Bij deze bedrijven is de ‘klantgedreven innovatie’ hoger dan bij andere bedrijven. Ook zal een bepaalde drive van de verkoop meespelen, de drive om geen "nee" te moeten verkopen.
Strategie
Is ‘geen nee verkopen’ de strategie van de organisatie? Passen in deze strategie de verliesgevende maanlanders?
Als er voldoende winstgevende standaardproducten worden gemaakt is een dergelijke strategie te overwegen.
Richting potentiële klanten zijn maanlanders aantrekkelijke voorbeelden, waarmee het imago opgepoetst kan worden. De klant krijgt de indruk dat hij met een zeer innovatief bedrijf te maken heeft.
Ook al koopt de klant uiteindelijk een standaardoplossing, de goede indruk heeft daar zeker toe bijgedragen en heeft dus een commerciële waarde.
Wat zou kunnen helpen is om in de strategie het R&D budget te betrekken. Veel bedrijven kunnen het zich nou eenmaal niet veroorloven om niet te innoveren. Met nieuwe en betere producten moeten zij de concurrentie zien voor te blijven.
Elk jaar kan dan een budget voor R&D doeleinden worden vastgesteld, dat het verlies van maanlanders kan opvangen.
Verschil bij deze benadering is dat je bewust kiest om geld te investeren in nieuwe ontwikkeling.
Zo worden verliesdraaiende maanlanderprojecten gebruikt voor de broodnodige innovatie.
Nadeel van deze benadering is dat zij niet erg gestructureerd is.
Maanlanders of R&D?
De ongestructureerde wijze van R&D bedrijven middels maanlanders staat ter discussie.
De vraag is niet, wil je ontwikkelen, maar hoe?
Vertaal je een klantenwens naar een opdracht en ga je aan de slag, met grote kans op een verliesgevende maanlander, of vertaal je klantenwensen en signalen uit de markt naar een gestructureerde R&D strategie?
Een gezonde R&D-strategie houdt in, dat je voor grotere series ontwikkelt en je de kosten terugverdient door lagere productiekosten en hogere verkopen. Maanlanders kunnen soms voor onaangename verrassingen zorgen, waar niet iedere onderneming makkelijk mee om kan gaan.
Maak een keuze die bij het bedrijf en het temperament van de ondernemer past en kies tussen de incidentele maanlander of de gestructureerde R&D strategie.
Om te voorkomen dat er een JSF fenomeen optreed, moet er een puntgave calculatie gemaakt worden met dagelijkse monitoring op; 'wat doen we voor welk bedrag' klopt dit nog, gedurende het proces.
De juiste mensen op de juiste plekken met de juiste competenties om de R&D strategie uit te kunnen voeren. Wat is er mis met het gegeven om van te voren met de opdrachtgever te overleggen dat het mogelijk om 'maanlanders' gaat, zodat er speling in levertijd en budget mogelijk moet zijn?
Hallo Erik, Bedankt voor je reactie. Vorige week was de JSF weer in het nieuws. De totale kosten van de JSF voor de Verenigde Staten zouden komen nu op 1090 miljard euro. Een jaar geleden werd uitgegaan van 750 miljard euro. Ik ben het helemaal met je eens, is de calculatie goed op orde en wordt de project engineering die daarna volgt strak in de hand gehouden , dan zou dit niet kunnen gebeuren.
Hallo Gabriele, Inderdaad is met de klant een open calculatie en speling in levertijd afspreken een goede optie. Eigenlijk deel je het risico met de klant. Als er geen herhaalopdracht komt doe je die ontwikkeling alleen voor die klant.
Goed om dit voorbeeld te lezen. Het is voor mij helemaal nieuw ,ik weet de landing nog precies want dat heb ik gezien. Het heeft met grenzen verleggen te maken en je horizon verleggen. Zeer leerzaam voor mij,want ik help mensen die zich zellf willen helpen. Goed voorbeeld om te gebruiken, Brdankt. Vr.gr. Harm.
Worden de ervaren ontwikkelaars ook betrokken bij het bespreken van de specificaties van de te leveren maanlander? Er zijn bedrijven failliet gegaan op onmogelijke specificaties/eisen die door een eenvoudig overleg met de deskundigen voorkomen hadden kunnen worden..