Franchising als groeistrategie voor uw bedrijf?

Uw bedrijf heeft zich hopelijk bewezen in een markt waar voldoende vraag is naar uw product of dienst. Uw bedrijf is winstgevend. En nu bent u er klaar voor om uit te breiden in andere regio’s of in uw salesorganisatie. Kortom: u heeft groeiambities! Neem dan ook eens franchising als businessmodel in overweging!

Maar wat is franchising nu eigenlijk? Er bestaan vele verschillende commerciële samenwerkingsvormen: franchising, licentieovereenkomsten, coöperaties, serviceproviders, inkoopcombinaties etc. Niet iedere commerciële samenwerkingsvorm is dus per definitie franchising, maar franchising is wel de meest voorkomende vorm! Er is een gangbare definitie van franchising in omloop:

“Franchising is een hechte vorm van samenwerking tussen twee juridisch zelfstandige ondernemingen: die van de franchisegever en die van de franchisenemer.”

In welke branche uw bedrijf ook actief is: franchising (of een ander commercieel samenwerkingsverband) kan een perfect businessmodel zijn om versneld, kostenefficiënt en met minder kapitaalsinvesteringen te groeien. Maar er zitten ook nadelen aan franchising! Wellicht wegen de voordelen voor uw bedrijf niet op tegen deze nadelen. Om op voorhand een eerste afweging te maken hebben wij een overzicht van voor- en nadelen van het businessmodel franchising.

Franchising in Nederland

Franchising is een commercieel samenwerkingsverband dat steeds meer gemeengoed wordt binnen de Nederlandse grenzen. De kengetallen voor de verschillende branches die franchising als businessmodel gebruiken, liegen er niet om. Zo stonden er anno 2014 bijna 750 formules “officieel” geregistreerd die gezamenlijk verantwoordelijk waren voor een omzet van €31 miljard (NFV, 2015).

Uit diverse kwantitatieve analyses blijkt dat franchisevestigingen doorgaans beter presteren op het gebied van groei en omzet dan vergelijkbare MKB-ondernemingen. Volgens berekeningen van de ING zijn er 115 internationale franchiseformules actief in Nederland. Het investeringsklimaat in Nederland is aantrekkelijk vanwege de overzichtelijkheid met betrekking tot omvang en regelgeving. De markt heeft een tolerante houding ten opzichte van internationale formules. De Nederlandse bevolking beheerst de Engelse taal naar behoren en Nederland wordt vaak beschouwd als de poort tot Europa.

Een kleine kanttekening bij dit verhaal is dat het formulelandschap in Nederland redelijk vol is. Dit brengt extra uitdagingen met zich mee voor internationale formules om zich succesvol te kunnen onderscheiden van Nederlandse franchiseconcepten. Het nadelige gevolg is dat internationale formules zich qua franchising eenvoudig terug kunnen trekken van de Nederlandse markt. Bij Franchise Connect kennen we ook een “officieuze” registratie van franchiseformules die in Nederland actief zijn. Het betreft ca. 1.400 franchiseformules in alle soorten en maten. Deze formules zijn verdeeld over ca. 250  branches c.q. sub-branches.  Startende franchiseformules, grote franchiseformules, goede franchiseformules en helaas ook slechte franchiseformules.

Franchising: de valkuilen en faalfactoren

Franchising gaat dus ook wel eens mis! In een onderzoek van het Economisch Instituut voor het Midden- en Kleinbedrijf (EIM), gefinancierd door het Ministerie van Economische Zaken, werd ingezoomd op het falen van (startende) franchiseformules. Als Franchise Consultants bij Franchise Connect ervaren we het al jaren ook in de praktijk: we worden nog wel eens geconfronteerd met franchiseformules die de zaken minder goed op orde hebben dan eigenlijk zou moeten. Hier leren we zelf ook elke keer weer van. Het feit dat we werken voor franchiseformules in de meest uiteenlopende branches, maakt dat we nog beter een gemene deler van de belangrijkste faalfactoren c.q. valkuilen van franchising kunnen schetsten. Deze gelden dus ongeacht de branche waarin de formule actief is.

• Ontbreken van de juiste focus bij de franchisegever

  Met franchisenemers heeft u er een klantengroep bij! Hier moet u, net als voor uw eigen klanten, uw stinkende best voor doen! Maar tegelijkertijd moet de eigen vestiging c.q. eigen winkel ook blijven renderen. Het verdelen van de focus tussen de franchiseformule enerzijds en de eigen onderneming anderzijds levert nog wel eens problemen op.

• Onderschatting van de complexiteit van een franchiseformule

  Franchising is een vak apart! De complexiteit zit in het feit dat u enerzijds met andere ondernemers samenwerkt en anderzijds dwarsverbanden moet leggen tussen veel verschillende vakgebieden: o.a. (franchise)recht, marketing & communicatie, organisatiekunde, werving & selectie en procesmanagement. Het vak franchising kunt u (deels) leren “on the job”. Het inhuren van een franchisespecialist hoort bij het ontwikkelen van een franchiseformule, maar ook bij het ontwikkelen van uw eigen competenties als franchisegever. Verder kunt u (interim) managers aanstellen met de juiste competenties op sleutelposities als formulemanagement en franchisemanagement. 

• Onderfinanciering

  Franchising gaat gepaard met het doen van voorinvesteringen. Maar hiervoor moet u dan wel investeringsbereid zijn! Als franchisegever moet u de financiële middelen aan de juiste zaken besteden. En vaak nog net zo belangrijk: op het juiste moment! Dit laatste vergt inzicht in de toekomstige kosten en opbrengsten voor uw eigen franchiseorganisatie en voor uw franchisenemers.

• Slecht formulemanagement of franchisemanagement

  De formulemanager is verantwoordelijk voor de totale formule en heeft daarmee een overkoepelende functie. De franchisemanager is mede verantwoordelijk voor het verbeteren van de rendement- en marktpositie van individuele franchisenemers binnen de vastgestelde formule-uitgangspunten. Het franchisemanagement ziet toe op werkzaamheden die gerelateerd zijn aan een individuele franchisenemer. De franchisemanager is de schakel tussen franchisegever en franchisenemer. Naast het ontbreken van de juiste competenties bij formule- en of franchisemanagement zien we in de praktijk ook nog wel eens dat er onvoldoende tijd wordt besteed aan het managen van formule en/of franchisenemers.

• Een slechte selectie van nieuwe franchisenemers

  Het is genoegzaam bekend dat het niet selecteren van de juiste franchisenemer een belangrijke faalfactor is voor (startende) franchiseformules. Ook worden franchisenemers soms teveel op onderbuikgevoel of onder druk van targets aangesteld. Vice versa geldt dat kandidaat-franchisenemers nog wel eens té weinig onderzoek doen naar de echte toegevoegde waarde van de franchiseformule. Sommige van de beste franchiseformules zijn ten onder gegaan aan incompetente franchisenemers die niet goed zijn doorgeselecteerd.

• Het ontbreken van een goed fundament c.q. een goede haalbaarheidsanalyse.

  Het belang van een structurele aanpak in de ontwikkeling van franchiseformules is groot! Het komt te vaak voor dat er te weinig tijd wordt gestoken in de haalbaarheidsfase en het franchise businessplan. Met andere woorden: ‘het huis is gebouwd, maar de fundering is vergeten’. De ontwikkeling van een franchiseformule gaat stap voor stap. Dit betekent ook dat investeringen gefaseerd kunnen worden gedaan.

Fasering in franchising

Franchise Connect structureert haar franchiseadvies door een gefaseerde aanpak volgens ons model Fasering in Franchising. In het kader van dit artikel beschrijf ik hierna de eerste twee fasen.

Fases in franchising

Ideefase: is franchising (financieel) haalbaar?

In deze fase schrijft uw organisatie een Franchise Businessplan en voert u feitelijk een franchise haalbaarheidsanalyse uit. Op deze manier wordt de (financiële) haalbaarheid van de franchiseformule getoetst, zowel voor de franchisegever als voor de franchisenemer.

In de haalbaarheidsanalyse wordt de formule getoetst op het concept, de organisatie, de franchisenemer, propositie voor de franchisenemer, de franchisedocumentatie, alle financiële aspecten en de (interne) communicatiestructuur.

Franchise Connect maakt in de ideefase een gedetailleerde haalbaarheidsanalyse als blauwdruk voor de (juridisch) te ontwikkelen franchiseformule. We proberen in deze fase aspirant-franchisegevers te waarschuwen voor de valkuilen waar we ooit zelf in stapten of waar we andere franchisegevers in zien stappen. Pas ná het afronden van de haalbaarheidsanalyse beslist u of u definitief doorgaat op basis van een franchise-businessmodel. Deze beslissing onderbouwen we bij Franchise Connect met haalbaarheidsscenario’s, exploitatiebegrotingen en meerjarige verdienmodellen voor zowel franchisegever als franchisenemer.

Een goed fundament onder uw franchiseformule behoedt u voor verkeerde investeringsbeslissingen.

Ontwikkelfase: ontwikkeling van de franchiseformule

De (proces)organisatorische stappen en het juridische bouwwerk worden in deze fase uitgewerkt. De onderlinge afspraken dienen op duidelijke en ondubbelzinnige wijze te worden vastgelegd in de franchiseovereenkomst, zodat misverstanden voorkomen kunnen worden. De franchiseovereenkomst staat niet op zichzelf. Een goede commerciële samenwerking vergt vastlegging op juridische basisafspraken, maar ook op procesafspraken en meer gedetailleerde operationele procedurebeschrijvingen. Schematisch ziet dit er als volgt uit:

Franchisedocumenten bij franchising

Het franchisehandboek is een, meer procesmatige en operationele, aanvulling op de overeenkomst. In het handboek wordt alle vertrouwelijke kennis (knowhow) over de formule vastgelegd. Het handboek is dus zeer volledig én in detail. Het handboek is ook in juridische zin een document waarin, je bij geschillen, op terug kunt vallen. Het handboek en de operationele procedurebeschrijvingen zijn een noodzakelijke ‘operational manual’ om de franchisevestiging te exploiteren. Het handboek is dus ook de leidraad voor de operationele begeleiding van franchisenemers. Het handboek is onlosmakelijk met de franchiseovereenkomst verbonden en zal ook consistent moeten zijn met de franchiseovereenkomst. Het handboek is geen statisch document en zal periodiek moeten worden geüpdatet. Onderdeel van het handboek kan dus zijn een echte operationele beschrijving (procedures).

Is franchising dé groeistrategie voor uw bedrijf?

Het voorgaande maakt hopelijk duidelijk dat het antwoord op bovenstaande vraag dus niet een-twee-drie te geven is. Dit antwoord hangt van veel factoren af, maar ook van de structurele en gefaseerde aanpak die u doorloopt. Maar heeft uw bedrijf echte groeiambities? Dan loont het in ieder geval de moeite om eens kritisch naar het businessmodel franchising te kijken. Mits goed vormgegeven kan het een uiterst succesvol businessmodel zijn voor franchisegever én uw (toekomstige) franchisenemers.
 
 
 
Categorie Juridisch en Organisatie Advies