In een tijd waarin iedereen online toegang heeft tot informatie is vindbaarheid in de enorme overvloed aan zoekresultaten binnen Google een kwestie van overleven geworden.                                           Anders gezegd; "publish or get lost"

De uitdaging
Effectief reclame maken in de zakelijke dienstverlening is op zijn zachts gezegd een behoorlijke uitdaging. Doelgroepen zijn vaak heel groot en niet vaak in de markt voor advies.

Nog niet zo lang geleden kwamen daar ook nog eens formele belemmeringen bij. Zo werd 15 jaar geleden een advocaat in België berispt voor het ongevraagd afgeven van zijn visitekaartje.

Inmiddels is ook hier voor de advocatuur het verbod op reclame maken ingetrokken (1987).

Inbound marketing
Gezien de aard van het "product" ligt het voor de hand te kiezen voor inbound marketing, waarbij de nadruk ligt op het "gevonden" worden door de  potentiële klant in plaats van zelf die speld in de hooiberg te gaan zoeken.

De zakelijke specialisten zullen zich dus een duidelijk profiel moeten aanmeten en zich daarmee zodanig positioneren, dat hun zichtbaarheid gemaximaliseerd wordt.

Content marketing
Een beproefde methode om tot een vruchtbare interactie met potentiële klanten te komen, is het verstrekken van relevante en waardevolle informatie van kwalitatief hoog niveau.                       Communiceren zonder te proberen direct iets te verkopen.             

Die content kan vele vormen aannemen: nieuwsbrieven, blogs, whitepapers, webinars, video's, microsites, apps, persoonlijke roadshows, ronde tafel conferenties, evenementen, emails, tweets etc.

Aan deze strategie ligt de overtuiging ten grondslag, dat de potentiële klant de consistent verstrekte informatie zodanig weet te waarderen, dat hij uiteindelijk zal besluiten in zee te gaan met de bron ervan.

De methodiek
De zakelijke specialist die uit vissen gaat, zal eerst een vijver moeten uitkiezen waar de vetste vissen zitten.  Vervolgens zal hij moeten zien uit te vinden wat voor eetgewoonten die vissen erop na houden. Dan pas kan hij aan het aas gaan werken.

De kunst is aas te creëren dat rekening houdt met pijntjes, kwaaltjes en digestieve problemen, waar vissen nu eenmaal mee te kampen hebben.

De succesvolle vissers schijnen altijd precies te weten waar de vissen nu echt behoefte aan hebben.

Voor de meer belezen vissen schijnt een blog toch de meeste aantrekkingskracht te bezitten.  Kwaliteit en consistentie bij het bloggen zal er voor moeten zorgen dat de blogs binnen Google ook makkelijk vindbaar zijn.

De conversie
Nadat de doelgroep zo scherp mogelijk gedefinieerd is en de content zo goed mogelijk is aangepast aan hun professionele belangstelling, is het wachten geblazen tot de dobber ook gaat bewegen.

Dat is onder meer af te lezen aan toegenomen bezoek aan de websites, afgesloten abonnementen, "sociale" signalen als likes, tweets en + 1's en binnenkomende links.

Naarmate meer bekend wordt over de belangstellenden, kan nog beter worden ingespeeld op hun zakelijke pijn. Middels white papers, webinars, praktijkgevallen, workshops en evenementen kan de service steeds verder opgevoerd worden.

Ook hierbij is de effectiviteit simpel af te lezen aan het aantal downloads, leestijd en feitelijke opkomst.

Op deze manier wordt de aandacht die de potentiële klant krijgt steeds persoonlijker en zou idealiter moeten leiden tot 1op 1 gesprekken.

Het resultaat
Op dat punt is er, op de lange weg van doelgroep naar potentiële klant, al een bepaalde vertrouwensrelatie opgebouwd, die dan uiteindelijk zal moeten leiden tot een vruchtbare klantrelatie.

Acquireren op deze wijze is arbeidsintensief en een kwestie van lange adem. Niet iedere zakelijke specialist kan zelfstandig voldoende lawaai maken om op te vallen. In dat soort gevallen is een efficiënt georganiseerd marketingweb de aangewezen weg.

(Google auteur)

 
Categorie Marketing Advies