Meer cliënten door een heldere en krachtige propositie
Onlangs had ik een gesprek met een jurist die net voor zichzelf was begonnen. Hij vond het de hoogste tijd om met zijn marketing aan de slag te gaan, hij moest tenslotte klanten vinden. En die vind je door marketing en sales. Naarmate het gesprek vorderde, viel mij steeds meer op dat hij eigenlijk over een aantal belangrijke zaken nog helemaal niet had nagedacht. Zoals over zijn doelgroep, en wat hij die te bieden had. Hoe hij zich onderscheidde van zijn concurrenten, daar had hij ook niet echt een antwoord op. Tijd dus om het gesprek een andere kant op te sturen: zijn propositie en positionering in de markt. Oftewel: zijn USP. Daar moest hij eerst maar eens over nadenken. Terug naar de basis.
Tijd en denkwerk
Hoewel dit wellicht heel eenvoudig klinkt, kost het een zelfstandig jurist of een advocatenkantoor best wat tijd en moeite om te bepalen wat nu de beste USP voor hem is. Hoe groter de organisatie, hoe moeilijker het is om met iedereen overeenstemming te bereiken. Voorkom overigens dat te veel mensen bij dit proces worden betrokken. Democratisch beslissen over wat de USP moet worden is niet erg handig. Beter is om met een paar mensen een strategische sessie met een externe adviseur te doen om tot consensus te komen.
Een jurist die al te agressief zijn eigen diensten wil verkopen, gaat misschien te veel zijn eigen USP benadrukken, ook al is hij onderdeel van een groter kantoor. En dat is natuurlijk niet wat je wilt.
Kennis en expertise
Een USP is gebaseerd op veel factoren, zoals prijsstelling, dienstverlening, geografische en demografische factoren, eigenschappen van de diensten en de methode van diensten leveren. Als jurist wil je waarschijnlijk in elk geval de factoren benadrukken die te maken hebben met je kennis en expertise. Maar kijk uit met jezelf te differentiëren op basis van de service die je levert. Iedereen is tenslotte servicegericht en klantvriendelijk. Daarmee onderscheid je je niet.
Een manier om een behoefte van je doelgroep te ontdekken en daar je positionering op aan te passen is door op een `nieuwsmanier' naar je doelgroep te kijken. Kijk naar wat de ontwikkelingen in de branche zijn en wat daarvan de consequenties zijn op langere termijn. En welke mogelijkheden je hebt om daarop in te springen. Zorg ervoor dat je op de hoogte bent van alle nieuwe ontwikkelingen en wat je als jurist kunt bijdragen.
Zet jezelf neer als expert in je vakgebied en maak dat zichtbaar. Check al je huidige marketingmaterialen en uitingen (je website, je blog, je visitekaartje) op consistent gebruik van de juiste woorden, beelden en voorbeelden. Op die manier versterk je je positie als expert. En val je meer op bij je potentiële klanten.
Ik help advocaten(kantoren) een Meesterlijk Merk te worden door te adviseren over een effectieve inzet van (online) communicatiemiddelen en marketingtools. Ik ben flexibel in te huren, voor een paar uur in de week of maand, waardoor de klant kan beschikken over mijn expertise op de momenten dat hij daar behoefte aan heeft. Elke maand verschijnt mijn digitale nieuwsbrief Meesterlijke Marketing Tips met waardevolle tips, informatie en wetenswaardigheden over Personal Branding, communicatie en marketing voor de juridische sector. Ook ontvangen? Schrijf u dan hier in: http://bit.ly/1rzezLb
Prikkelend artikel! Mooie tip om op 'een nieuwsmanier' naar je doelgroep te kijken -en je te verdiepen in ontwikkelingen binnen de branche van je doelgroep. Biedt naar mijn ervaring 'haakjes' voor verfijning van je propositie en het aangaan van een gesprek -offline of online. Als arbeidsrechtadvocaat stond ik met mijn kantoor vroeger slechts met één ander advocatenkantoor op de grootste HRM-vakbeurs (de Performabeurs). Ik had vooral veel lol in en nut van het dan niet alleen 'zenden' , maar in workshops van mezelf én van andere beursdeelnemers me verdiepen in wat de HRM'er bezighield. Met name krijg ik altijd veel voldoening uit het op zo'n vakbeurs of door te lezen over ontwikkelingen binnen een branche of beroep leren kennen van andere HRM-dienstverleners, waarmee ik klanten kan helpen door naar ze door te verwijzen. Win-win-win!