De ware specialisten onder de zelfstandige professionals beschikken over kennis en ervaring waaraan de ondernemer behoefte heeft, ongeacht de staat van de economie.

imgres
Deze hiernaast afgebeelde piramide van Maslow laat zien hoe het behoeftepatroon van de mens er volgens hem uitziet. Bij bedrijven ziet dat er niet veel anders uit. In tijden van laagconjunctuur zijn ondernemingen vooral bezig met overleven en proberen allereerst te voldoen aan hun basisbehoeften.

Vrouwen en kinderen eerst
Alles dat daar niet dienstig aan is, wordt terzijde geschoven. De langetermijnvisie wordt onder de druk van de omstandigheden ingeruild voor kortetermijndenken.

Niet alleen wordt de onderneming ontdaan van alle franje, maar ook blijkt plotseling de zelfwerkzaamheid weer volledig terug in de mode. Vaak worden expansie- en investeringsplannen rücksichtslos in de ijskast gezet en grote reclamecampagnes teruggeschroefd.

Over de wijsheid van dit soort wat overhaast handelen is al veel gezegd in Recessie-proof ondernemen! Hier gaat het echter alleen om de gevolgen ervan voor de dienstverlenende sector.

Strategisch advies steeds verder onder druk
In Wat zijn de trends in de zakelijke adviesmarkt? van 30 november vorig jaar, werd al duidelijk dat de behoefte aan strategisch advies door de aanhoudende laag-conjunctuur afgenomen was en ook niet verwacht werd dat hierin snel verandering ten goede zou komen.

Wel was men het erover eens dat de vraag naar advies ter verbetering van de efficiëntie nog weleens verder zou kunnen toenemen. Dat sluit ook aan bij de bezuinigingsmaatregelen die overheden op elk niveau gedwongen zijn te nemen.

Dit versterkt bovendien een al bestaande tendens, waarbij onze overgereguleerde samenleving, oprukkende globalisering en steeds kortere "business cycles" toch al om gespecialiseerde kennis en steeds snellere toepassing daarvan vragen.

Waardeproposities evolueren noodgedwongen
Dat betekent voor de zelfstandige professional in de eerste plaats dat hij zijn waardepropositie zoveel mogelijk zal moeten afstemmen op deze nieuwe werkelijkheid, wil de voorziening in zijn onderhoud niet al te ongemakkelijk meedeinen op de conjunctuurgolven.

Dit is een simpel evolutionair proces, waar de "survival of the fittest" afhangt van de mate waarin soorten zich kunnen specialiseren en kunnen aanpassen aan veranderende omstandigheden. Simpel gezegd: "specialize or die".

De aanpak
Vervolgens zal hij de ondernemer ervan moeten zien te overtuigen, dat juist hij door zijn specialisatie de aangewezen persoon is om diens probleem op te lossen.

Die ondernemer wil weten of de juiste specialistische kennis aanwezig is en of er ook voldoende ervaring mee is opgedaan. Hij wil natuurlijk zijn risico's zoveel mogelijk afperken en niet ook nog eens onnodig "leergeld" betalen.

Nu de specialist inmiddels weet wat hij moet zeggen tegen de ondernemer, over welke kennis en ervaring hij moet beschikken, is het volgende probleem hoe hij in contact komt met die ondernemer.

De grote organisaties leunen op een reputatie, waaraan zij jaren gewerkt hebben. Dat is natuurlijk een sterk punt, maar er hangt ook een fors prijskaartje aan.

Om daarmee te kunnen concurreren is vergelijkbare kennis en een aantrekkelijker tarief alléén niet voldoende.

Garanties noodzakelijk
De ondernemer die op safe gaat, maar daarvoor niet de hoofdprijs kan of wil betalen, zal alleen kiezen voor het meer gematigde alternatief als er geen twijfel bestaat over de kwaliteit en continuïteit ervan.

Om dat te kunnen garanderen zal de zelfstandige specialist hard moeten werken aan zijn authoriteitspositie en terug moeten kunnen vallen op een flexibel samenwerkingsverband met een kwaliteitslabel.

Bovendien kan alleen gezamenlijk voldoende uitstraling gecreëerd worden om bij de ondernemer überhaupt in beeld te komen.

(Google auteur)

 
Categorie Marketing Advies