De rol van internet in de kopersreis van B2B-ondernemers (2)
Hoe start een kopersreis van een B2B-ondernemer? Bijvoorbeeld met een vraag, puur uit nieuwsgierigheid of vanwege een behoefte of een noodzaak. Kijk eens hoe jij dat doet. En belangrijker: kijk eens hoe je markt een aankoopreis maakt? Met de stap 1 en 2 leer je je markt kennen: inzicht door interviewen en samenstelling van je Ideale Klant.
In mijn eerste deel over dit voor ondernemers zo belangrijke onderwerp schreef ik ‘identificatie van relevante en waardevolle informatie ten behoeve van je kopersreis is best lastig’.
Lastig? Identificatie is een onnodige hobbel. En kopers houden niet van hobbels en valkuilen op de weg van hun aankoopreis. Ze zigzaggen eromheen en stappen van relevant punt naar relevant punt. Vermijden dus, die hobbels.
Voor veel ondernemers zijn de fundamenten voor marketing niet aanwezig en online marketing is al helemaal de ver-van-mijn-bed-show. Ze vallen in de categorie: pas de website maar aan of plaats betere teksten. Dit betekent dat maar een klein gedeelte van de Nederlandse B2B-ondernemers de kopersreis serieus neemt. Een overzichtelijke markt voor de online marketing specialisten. Deze blog is bestemd voor die groep.
Maak het je klanten makkelijk!
Wil je de aandacht voor je propositie scherp houden dan zul je het de aankoopreiziger makkelijk moeten maken. Heel erg makkelijk zelfs. En het helpt als je weet WAT je kopers als makkelijk ervaren en WAARNAAR ze op zoek zijn.
Maar eerst even dit:
“Internet is voor B2B-ondernemers nog lang geen vanzelfsprekende keuze voor kopersoriëntatie en benchmarking van aanbiedingen en aanbieders.”
Dus als het traject vóór internet niet goed geregeld is, kun je je afvragen of een primaire focus op online marketing wel zin heeft. Eerst de basis en dan verder, lijkt mij.
Tot zover de broodnodige herhaling uit Deel 1.
Ik sloot af: “In de volgende blogs geef ik stap voor stap aan hoe je je online situatie kunt aanpassen ten behoeve van de kopersreis. Het is niet moeilijk, maar het is wel een werkje.”
Ook dat nog. Hoe nu verder? Gewoon, beginnen met stap 1.
Stap 1. Marktonderzoek: inzicht door interviewen
Ondernemingen onderschatten de inspanning die nodig is om hun markt via internet te bereiken. Anno Nu zoeken we zelf, beoordelen we wat we gevonden hebben en toetsen we onze aankopen. Dat doen we via de smartphone en de laptop. Steeds vaker via de smartphone. Zowel particulier als zakelijk willen we Online First en nog liever Mobile First. Een misser is een hobbel. Of een bezoeker die je nooit meer terugziet.
Mijn Stan & Stacy-collega en online marketing specialist Jeroen Beelen schreef een heel goed stuk (over marketing automation) en zegt daarin over doelgroepen:
Er moet nogal wat water door de Rijn om van prospects echt goed gekwalificeerde salesleads te maken. “Dan moet je eerst weten wie je doelgroep is en wat deze wil. Bij Stan & Stacy zijn we de eerste weken bezig om de doelgroepen scherp te krijgen. Doelgroep-denken werkt niet meer. Mensen zijn niet meer te vangen in groepen, ze zijn een groep individuen geworden.”
Het aandeel B2B-ondernemers dat internet gebruikt in hun aankoopreis groeit. Aanwas van jonge medewerkers zal dit proces versnellen. Wil je weten wie je voor je marketingdoel via internet kan bereiken? Kies functionarissen uit je klantendatabase (CRM) en stel een bellijst samen. Omschrijf je doel kort en krachtig. Baseer een beknopte vragenlijst op je aannames. Nodig je relaties uit voor een kort telefonisch gesprek. Aan de slag met interviewen.
Stap 2. Samenstelling van je Ideale Klant
Met de resultaten stel je een Ideale Klant (of Buyer Persona) samen. Dit is je uitgangspunt voor persoonsgerichte Online Marketing. Er zijn een handvol Nederlandse bedrijven die al jaren bezig zijn met inbound- en contentmarketing. Bekende voorbeelden (die ik graag aanhaal) zijn DirkZwager, Exact en AFAS. Alle drie bekende bedrijven met saaie producten. Toch is het hen gelukt om vanuit het niets een bekend merk (en een voor hun markt relevante speler) te worden.
Zowel voor Exact als AFAS schreef ik een Kritische Pen op online platform Marketingmed. Scheidend marketingdirecteur Truus Koppelaar geeft in haar afscheidsblog goed aan hoe online marketing voor AFAS succesvol werd. Door je te richten op mensen in plaats van op groepen bijvoorbeeld.
De leidraad voor het opzetten van een aankoopreis is kennis van en inzicht in het gedrag van je markt en toepassing van die inzichten in je online marketing. Vraag je markt naar inzichten die je helpen met het opzetten van een Ideale Klant.
In de volgende blogs geef ik nog meer stappen aan hoe je je online situatie kunt aanpassen ten behoeve van de kopersreis.
Deel 3: Kwaliteit van je content, corporate uitstraling en vertrouwen
Maar hoe gebruiken B2B-ondernemers internet dan? En hoe komen ze voor hun aankopen aan relevante informatie? Wat willen ze lezen en waarom? Daarover gaat deel 3.
Kun je niet wachten of wil je meer weten? Bel of mail me dan. Succes met ondernemen, hartelijke groet, Albert Mensinga
Credits beeld
© mediengruppeonline.wordpress.com
© AlbertMensingaCreative.nl
Verwante artikelen:
Ik schrijf teksten voor bedrijven en organisaties en ben actief als content marketeer. Mijn specialisatie is inbound marketing voor B2B-ondernemingen. Mijn basis is corporate communicatie en PR, ik leg het accent op lead generatie. Ik haal de juiste informatie uit je bedrijf en schrijf het voor je op.
