De rol van de website bij B2B marketing wordt steeds belangrijker
In vergelijking tot B2C marketing kent B2B marketing zo zijn eigen uitdagingen. Veelal zijn zakelijke producten of diensten redelijk complex en is het dus niet eenvoudig de waardepropositie kort en bondig te "verpakken". Dat geldt ook voor de keuze van het juiste kanaal om de doelgroep te bereiken, natuurlijk rekening houdend met de respectievelijke kostenplaatjes.
De sterke opkomst van de social media heeft voor een verschuiving gezorgd in de populariteit van de diverse marketingtechnieken. Zelfs het van oudsher beproefde netwerken heeft aan effectiviteit gewonnen, althans voor zover netwerkers de potentie van de social media weten te benutten. Visitekaartjes en geoliede elevator pitches winnen aan kracht indien zij worden ondersteund door een professionele profilering op de social media. Het helpt bij de kennismaking enorm als ze je bijvoorbeeld al vaak op Twitter gezien hebben.
De wervende rol van de website bij B2B marketing
Een paar jaar geleden heb ik al eens de volgende titel voor een blog gebruikt:
Websites: van visitekaartjes tot klantentrekkers
Daarmee wilde ik natuurlijk aangeven dat websites niet alleen maar een ondersteunende rol hebben, maar steeds meer een wervende rol kunnen hebben.
Om die wervende rol naar behoren te kunnen vervullen is een planmatige en goed onderbouwde aanpak noodzakelijk.
Je kunt daarvoor o.m. de volgende stappen ondernemen:
- jouw product of dienst scherp definiëren met behulp van een SEO Tool(zoekmachineoptimalisatie), die zoekwoorden- en concurrenten analyseert
- die kennis gebruiken bij de inrichting en presentatie van je website
- je website continue optimaliseren op basis van regelmatige updates van de analyse (een goede SEO Tool doet ook suggesties ter verbetering)
- een op de belangrijkste zoekwoorden gerichte contentmarketingstrategie inplannen en die content (blogs/e-books e.d.) verspreiden via de social media
- die analyse tevens gebruiken voor een doelgroepgerichte opbouw van onder meer je Twitter account
- de verworven contacten (suspects, prospects en klanten) integreren in een klantrelatiebeheer systeem (CRM)
De voordelen van deze gesynchroniseerde aanpak zijn enorm. De optimalisatie van zowel de website als Twitter zorgt voor een sterke toename van het websitebezoek (zie o.m. het blog van Daniel Mulder hierover). Bovendien vinden deze websitebezoekers daar een strak op hun behoeften afgestemde waardepropositie. Het laatste dat je wilt, is dat je de bezoeker opzadelt met onnodige keuzestress. Iedereen die weleens bij de bakker komt begrijpt precies wat ik bedoel: wit of bruin brood, meergranen of volkoren, gluten- of lactosevrij, etc. etc.
Een goede website informeert de bezoeker, biedt (onderscheidende) oplossingen voor problemen van die bezoeker, wekt zijn of haar vertrouwen op en prikkelt uiteindelijk tot handelen.
De voorbereidende rol van de website bij B2B marketing
Daar waar de wervende rol van de website tekort schiet, is er altijd nog de minstens zo belangrijke rol als voorbereider van acties via de andere kanalen. Veel producten of diensten zijn namelijk dermate complex dat het besluitvormingsproces gewoon meer tijd vergt en inmenging van meerdere beslissers. Ook zijn sommige doelgroepen niet zo makkelijk via de website en de social media te bereiken.
In die gevallen moeten andere kanalen worden ingezet. Ook daarvoor blijkt de planmatige aanpak die gebruikt is voor de website en social media erg nuttig. Zowel de waardepropositie als de doelgroepen zijn al scherp gedefinieerd en die kennis kan natuurlijk als uitgangspunt dienen voor het opzetten van een adwords campagne of een direct mail actie. Zeker adwords vergt een nauwgezet spel met zoekwoorden om de effectiviteit te verhogen en daarmee de kosten te verlagen.
De centrale rol van de website bij B2B marketing
Zeker in de zakelijke dienstverlening verdient de website een centrale rol. Ervaring leert echter dat zeer vele zakelijke dienstverleners dat kennelijk anders zien. Netwerken als middel om klanten te werven geniet grote populariteit. Daarvoor is namelijk geen diepgaande kennis nodig van het opzetten van zoekmachinevriendelijke websites, van professionele profilering op de vele social media en van het tijdrovende concipiëren van vakinhoudelijke content. Netwerken heb je in eigen hand en is nog gezellig ook.
Voor hen, die echter niet om 7.00 uur 's ochtends al aan een netwerkontbijt willen zitten of 's avonds laat de BOB moeten oproepen na een al te copieuze maaltijd, is er een zeer interessant alternatief. Toegegeven, het vergt kennis en discipline, maar het cumulatieve effect van je inspanningen werkt tot ver in de toekomst in je voordeel!
Aanverwante publicaties:
Multiraedt is opgericht door Leo Bolle, die na zijn studie fiscaal recht, internationaal en Europees recht aan de Universiteit van Leiden, meer dan 35 jaar ervaring heeft opgedaan in een breed scala van bedrijven in zowel binnen- als buitenland.
De eerste 4 jaar in dienstverband bij een internationaal postorderbedrijf en vervolgens als DGA.
Momenteel werkzaam als algemeen directeur van de adviesgroep Multiraedt.
goed stuk tnx!
Je blogpost is me uit het hart gegrepen. Ik kom zo veel websites tegen die in dit opzicht onder de maat zijn, maar waarover de ondernemers zelf heel luchtig doen. Daar blijf ik me over verbazen. En ik vind het elke keer weer een gemiste kans. Overigens heb ik zelf uitstekende ervaringen met netwerkontbijten om 7.00 uur ;-).